禹城15家企业集中亮相上海FIC展会

□本报记者李榕 本报通讯员梁民 刘唯一

为加快培育外贸新动能，赋能企业开拓国际市场，禹城每年都会推介一批重点展会目录，引导外贸企业借展会对接国内外采购商，大力开拓多元市场。数据显示，今年一季度，禹城完成进出口货值22.12亿元，同比增长57.4%，总量、增速均居德州市前列。

日前，记者采访了3家外贸企业，听他们讲述借展开拓海外市场的故事。

展会上，样品都被卖光了

“忙，实在是忙。40天内，我们连续参加了3场国际展会。今年以来已签订订单总额超7000万元。”5月11日，山东山鼎工程机械集团有限公司销售总监姜晓庆说。眼下，她和团队正全力筹备5月底的俄罗斯国际建筑及工程机械展览会，积极抢占东欧市场。

作为禹城本土骨干企业，山鼎集团专注小型、微型挖掘机的研发、生产和销售，旗下拥有山鼎、小钢两大自主品牌，年销量超5000台，其中海外订单占比超六成。“每一次参展，都是精准洞察市场需求、找准产品优化方向的好机会。”山鼎集团总经理穆文进坦言，此次备战俄罗斯展会，他们准备了9款产品，含3款定制新品。以12型号微型挖掘机为例，针对当地冬季严寒特点，团队重点优化整机耐寒热处理工艺，提升设备抗寒性能与接地稳定性，让产品更好适配当地极端工况施工要求。

小企业何以闯出大天地？穆文进认为，核心在于高性价比与持续创新。“海外同类产品工艺精良，售价却是我方产品的3倍。”穆文进表示，27年间，企业从单一品类发展到7个型号，每款产品历经五六代迭代升级，累计拥有30多项自主知识产权，建成5大国内生产基地、6大海外仓库，产品远销100多个国家和地区。

而海外版图的拓展，离不开展会这一关键桥梁。“千封邮件，不如一次见面。我们平均每年参加七八场国内外大型工程机械展会。”姜晓庆介绍，自2022年起，企业陆续亮相德国慕尼黑宝马展、美国拉斯维加斯工程机械展等国际展会。今年3月，在美国展会上，企业带去的6台样品现场全部售罄，更吸引了一位北美客户专程来禹城考察，当场就订购了40台设备。

“企业‘走出去’的意愿很强烈，无论是传统大型专业展，还是新兴展会，都愿意主动尝试。”禹城市商务局党组成员陈雷表示，目前，展会仍是企业获取订单最便捷、最经济、最有效的方式之一。

一笔“亏本单”留住大客户

“展会就像一个全球窗口，只要你愿意深耕，总能捞到属于自己的机遇。”德州东宇塑料包装有限公司总经理韩书熙对此深有感触。这家专注于塑料包装市场的企业，自2017年成立以来，便避开国内市场同质化竞争，借助广交会将产品销往全球40多个国家和地区，走出了一条独具特色的借展“出海”之路。

作为广交会的“常客”，韩书熙已连续参展10届。在他看来，参展既是企业实力的认可，也是积攒口碑的契机。去年10月的广交会上，一位以色列经销商多方询价，报价低至同行不愿接单，韩书熙却果断承接——一吨货仅挣100元。这份看似“亏本”的选择，背后是长远的市场布局。

“我们不追求短期利润，更看重长期合作与市场口碑。”韩书熙说，正是这份诚意打动了对方，该经销商不仅投资购置新设备助力企业扩产，还逐步增加订单，未来有望达到每月750吨的规模。

在韩书熙眼中，参展的意义远不止成交订单，还在于能及时捕捉海外市场的需求变化。此前，他们根据以色列客户的要求，将塑料包装改良3次，加入清香设计，满足个性化需求。

同时，展会也是资源整合的平台，东宇塑料通过展会结识同行、对接上下游，不仅解决了原料采购难题，还计划延伸产品品类，实现抱团发展。“通过借展‘出海’，企业年出口额达1600万元，年产塑料包装近3000吨。新购置的9台设备即将投用，产能将实现翻番，预计今年出口额将突破2000万元。”韩书熙说。

“借助各类展会，大企业可进一步放大品牌声量，中小微企业可补齐曝光度不够、影响力不强等短板。”陈雷介绍，欧美、东盟等地区是禹城企业赴外参展的重要目标市场。目前，禹城已培育形成功能食品、机电装备、精细纺织、轻工、建材五大出口优势产业，产品远销100多个国家和地区。

八成以上订单来自展会

有着“中国功能糖城”之称的禹城，年产各类功能糖类产品150万吨，占据国内75%、国际35%的市场份额，成为我国功能糖“走出去”的中坚力量。今年一季度，禹城市功能糖产业出口额达5.8亿元，同比增长23.4%，是当地外贸出口的核心力量。

3月17日至19日，第二十九届中国国际食品添加剂和配料展览会暨第三十五届全国食品添加剂生产应用技术展示会（FIC）在上海举行，禹城以百龙创园、福田药业为代表的15家生物企业组团参展，在禹城市政府专属5号馆展区集中展示，全方位展现“中国功能糖城”的实力与活力。

“组团参展让企业更有凝聚力和战斗力。”禹城市商务局党组书记、局长李成强说。传统参展模式下，企业分散在会场各个角落，难以形成规模效应，而组团集中展示，既能提升区域产业整体形象，也能更好赢得客户信任。

山东福田药业有限公司国际销售部部长魏小芳对此深有体会：“场面大、形象好，客户认可度更高。”展会3天时间里，企业重点推介木糖醇、麦芽糖醇等核心产品，以及茶含片、小包装木糖醇等终端消费品，结识了上百家潜在客户。

多年来，禹城企业坚持“展会+客户拜访”双线发力，最大化释放展会效益。“今年以来每月都有展会，后续将保持每月至少1场的参展频次。”魏小芳表示，在展会见面更有效，到场国外客商一般都有明确采购意向，沟通更直接、更深入。“展会上虽然直接下单的情况不多，但拓展客户成效显著，企业80%以上的订单都是通过展会获得。”魏小芳说。

为支持企业开拓国际市场，禹城积极把脉问需、助企远航：及时推送展会信息与扶持政策，争取中央和省、市级外贸扶持资金，减轻企业参展成本；加强外贸业务培训，去年以来组织专题培训30余场。“我们将聚焦禹城五大出口优势产业，精准筛选优质展会，分类为企业提供参展指引。同时，强化后续跟踪服务，协助企业推动订单转化落地，持续助力禹城外贸高质量发展。”李成强说。