原标题：跟着产业节奏跑项目——工行德州分行客户经理的外拓手记

宋云鹏进企业了解经营情况。记者邢仁宇摄

口述宋云鹏 整理本报记者赵鑫玲

开栏的话 金融一线，一头连着经济前沿，一头连着金融人的坚守。即日起，本报开设“一线金融笔记”专栏，由金融人讲述跑企业、跟项目的经历，记录他们扎根基层、与地方同行的故事。

下午时分，我习惯开车沿着天衢新区主干道东行。我叫宋云鹏，今年35岁，从事金融行业12年了。作为工行天衢新区支行对公客户经理，这条路我跑了两年多，一片片的产业园区、在建的工地、新投产的生产线、忙着招工的企业，处处是看得见的增长机会。

顺着产业链“捋”

我刚做外拓那阵子，完全摸不着门道，有时连企业大门都进不去。后来换了个思路：新区产业主攻高端装备、新能源新材料、电子信息，每条链上都有龙头和配套中小微企业。我不再漫天撒网，先对接龙头，再顺着供应商名单往下挖。

拿新能源这条线来说。去年对接了一家光伏支架龙头企业后，我和同事先后敲开了上游一家钢材加工厂、两家零部件厂和一家物流企业的门。从开户到结算再到授信，慢慢把整条链串了起来。

跑多了，也摸出些门道。很多轻资产科创企业总觉得“工行只做大客户”。我改掉上来就谈贷款的惯性，先看厂房、听技术、聊订单，再带出“科创贷、园区贷，不用抵押”。对方往往眼前一亮——原来工行也做这些业务。我手机里存着200多位企业负责人的微信，单个看体量不大，但合在一起就是一块厚实的基本盘。

跟着项目节奏走

天衢新区项目多、建设快。过去等投产了再去对接，人家早和别的银行签了约。后来我把服务关口前移：新项目签约就去园区要联系方式；注册阶段就上门开户；厂房打地基就去了解投资比例、商量融资方案；设备进场时，授信审批基本走完，钱刚好跟上。

去年我跟进了一家高端装备专精特新企业，第一次接触是在新区商会对接会上，企业刚拿地，办公还挤在临时租的写字楼里。我当天留下联系方式，第二天就带着开户资料上门。之后大半年，每月跑一趟工地，看进度、协调融资。厂房封顶时项目贷款报了上去，设备调试时流贷方案提前备好。今年一季度投产，赶上大额原材料采购付款，提前一周备齐放款手续，当天下午资金就到账了。负责人很惊讶：“我以为至少要等三五天，没想到当天就用上了。”

以前总觉得季末投放压力大，现在才明白，是平时没跟上。

慢功夫攒出真正的信任

跑企业越久，越觉得对公业务不是一锤子买卖。把客户留住、把关系做深，全靠日积月累。

前不久给一家新能源配套企业做授信，看财报发现其回款有季节性：下半年订单多回款慢，上半年回款集中资金充裕。我便设计分批次提款方案——下半年多提，上半年提前还，帮企业省利息。对方说：“你是第一个主动帮我算怎么省钱的。”后来，企业把结算、代发工资、低风险业务全转了过来，还介绍了3家上游供应商。

真正的竞争力，源于对一个行业的长期深耕。现在看企业，先聊订单排期、原材料价格、研发投入、扩产计划，而不是上来就盯着抵押物。懂了经营逻辑，才能帮到点上。

扎根在园区里，我心里很踏实。越来越觉得，顺着新区节奏，把每一家企业的服务做扎实，把每一个项目的跟进做到位——路，自然越走越宽。