花式卖保险…国寿入主一年,跟广发干了什么

编辑:夏玉艳 来源:券商中国 时间:2017-09-25 16:39 [打印] [ ] 论坛

一旦邮储回归A股,那么全国性股份行中,体量还算大的就只剩下广发行了——广发银行资产规模在去年末站上两万亿,跟已上市的国内第一大城商行北京银行差不多,略低于股份行华夏银行。

这一准上市大鳄,正迎来新主一周年。在以“银保协同”为主题词的新纪元里,广发银行和新任大股东国寿其实早已联手低调变阵:产品研发销售协同、总行架构部制精简、投贷联动项目批量落地。

市场一直想知道:险资,尤其还是中国人寿这种我国最大的国有金融保险集团入主银行后,到底会对后者及自身产生何种裂变。广发银行这一年,就是一个鲜活的例子。

花式卖保险

新增对公账户必须配置联名卡

广发与新东家的深入合作,不仅仅体现在保险代销渠道上,更加体现在产品创设上。广发银行正在把国寿财险的保险产品,以及国寿安保基金的基金产品直接嵌入到对公单位结算卡业务里。

在四年前(2013年)该行首推的单位结算卡“捷算通”基础上,广发和国寿在今年7月20日推出了升级版“国寿-广发捷算通联名卡”:这是业内首次实现在对公结算卡上,全面嵌入了理财、融资、现金管理等功能。

这件事情的意义在于,市场上能实现余额自动理财的借记卡(如兴业京东合推的小金卡)并不罕见,但都是对零售端;能保险、能理财的对公结算卡在该卡之前根本没有。

广发银行官方将其定义为“小卡片背后的大融合”。在银行对公账户上叠加企业智能财资管理、企业保险等服务,这个产品逻辑并不难理解,但背后却极度要求银行、保险、理财机构三方贯通。而对应到“国寿-广发捷算通联名卡”这个载体上,要整合广发银行、国寿财险、国寿安保基金三方资源。

据广发银行公司银行部总经理罗捷轩介绍,正式推出两个月后,“国寿-广发捷算通联名卡”的开卡量已超过1.3万张。除此之外,国寿和广发还推出了联名借记卡、联名信用卡,均搭载保险功能,发卡量已超过32万张。

而另据记者从广发内部了解,截止至8月末,广发开通捷算通卡智能财资服务(即公司理财服务)的客户共2447户,存款余额63.3亿元,户均存款258.7万元,较上年带动存款增长约33.7亿元,平均每户增长78万元。其中,前8月全行申购国寿安保基金鑫钱包客户共565户,申购国寿安保基金鑫钱包关联账户净流入2.4亿元,行外新资金的带动作用较为明显。

记者在广发内部动员会上获知,广发银行制定的现阶段捷算通联名卡销售目标是:所有的新增对公账户须配置捷算通联名卡。具体路径是:广发建立销售联动机制,与各省级国寿财险公司建立联动营销机制,营销国寿“咨询点”、各类财险客户等客群,拓宽营销渠道。广发行要仔细梳理,任务分解,将存量零余额账户、低效户予以整顿,分解至各经营单位深度挖掘开发。

此外值得一提的是:该行主管零售业务的副行长宗乐新向记者透露,在广发银行日前推出的智能投顾“广发智投”里,广发智投已在内测保险品类配置,“时机成熟”后将会把目前的单一基金理财方案升级至覆盖保险、银行理财贵金属等多种金融产品的全资产配置模式。

可以看出,广发的代销保险方式早已不仅仅止步于零售柜面层面、也不止步于单只产品形态,而是向公司业务、搭乘着多元化金融账户拓展。可预见的是,随着捷算通联名卡、智能投顾等业务的用户拓展,国寿和广发和银保业务都会迎来增量。

大刀改动组织架构

砍去十部门

从去年四季度开始,广发银行就内部启动了战略定位及组织架构研究项目,甚至还对内发放了调研问卷。今年二季度以来,该行陆续下发总行和分行内设机构及主要职责、岗位编制的方案,正式启动部制改革。

改革全面覆盖对公、零售、金融市场三大条线,对部制进行精简:精简过后广发的部门(一、二级部门和派出机构)合计数量由于49个减少至39个。

具体路径是:统筹设置零售金融、公司金融、金融市场三总部。将总行零售银行部、财富管理及私人银行部、网络金融部、零售信贷部四个一级部归结为一个零售金融总部;将公司银行部、战略客户部、投资银行部、交易银行部四个一级部归结为一个公司金融总部;将金融市场部、资产管理部、金融机构部、资产托管部四个一级部归结为一个金融市场总部。

广发银行公司银行部总经理罗捷轩详述可对公板块的部制设置逻辑:公司银行部、战略客户部分别管理中小型客户和大客户,属于客户部门;投资银行部、交易银行部属于产品部门,定位是广发行对公业务“双引擎”。

罗捷轩告诉记者,公司金融总部实施“简政放权”,旨在优化业务流程,提升公司业务经营效率。截至今年6月末,公司一般贷款余额5123亿元,较年初增长837亿元,增幅19.5%,增幅位列股份行第一。

作为广发组织架构改革的一个切面,部制精简对于效率的提升,或许能得到体现。

“投贷联动”项目已落地12个

34个正在进行中

“你投资先行,我贷款殿后”——投贷联动,这是广发和国寿投资子公司正在做的事情。

罗捷轩介绍到,按照监管部门指导意见,广发银行的投贷联动分为三种路径:

首先,以科创企业融资的投贷联动业务模式,与国寿集团体系及外部投资机构合作,通过债权+股权(认股权)相结合的方式给予科创企业融资支持,由投资收益抵补信贷风险,实现科创企业信贷风险与收益的匹配。

此外,广发行还与政府、融资担保公司、保险公司、PE/VC等机构合作,通过信用、保证保险、、股权质押(+回购)、风险补偿金等多种方式对科创企业给予扶植。例如,该行在东莞、深圳等地结合政府风险补偿推广科创企业信用贷款;在南京、苏州、上海开展针对科技型企业的保证保险业务;在广东及江苏与税务部门合作针对推广税务类信用贷款。

最后,广发行还以股权质押方式,对新三板挂牌的科创企业进行授信。

记者了解到,截至今年6月末,广发与国寿的银保协同投融资业务已落地重点项目12个,规模达692亿元,包括国寿远洋地产契约型基金项目19.2亿元、中国交建产业基金项目37.5亿元、陕煤债转股100亿元、等。正在推进中的项目共计34个,金额1600多亿元,如武汉地铁项目、兖州煤业股份有限公司100亿元险资债券计划等。

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