招商引资是一项创新工作，也是一项极其辛苦的工作，笔者在一线招商7年，就如何成功引来大项目、好项目，有5点感悟：

用“最笨的办法”

通过传统招商方式如扫楼、扫企业、扫展会等，要逐个去发放招商资料，面对新的经济环境，这些方法还适用吗?实践证明，只要结合实际不断改进，这些传统招商办法还是有效的。笔者在北京驻点招商期间，坚持给企业发函，每天最低30份，从不间断。发函枯燥无聊，而且经常会遇到电话号码空号、企业扣放电话等情况。但只要坚持住，还是能获取有效信息、找到实体项目、结识客商。通过发函办法，笔者成功引进了北京麦迪海药业等3个项目。计算下来，在北京驻点招商期间，一年发函上万份。不停发函的办法，看起来笨，但只要肯下苦功夫，会取得不错的招商效果。

用“最新的媒介”

招商需要媒介，进入新时代，新媒体无疑是最新的媒介。目前，中国微信用户达11亿，利用微信进行招商，效果甚佳。笔者有3个微信号，其中2个招商微信已积累微友8000多人。通过加好友办法，直接和企业负责人建立交流渠道。当然获取企业负责人微信号需要一定技巧，加朋友也需要语言智慧和不懈坚持。笔者曾成功引进一个投资近2亿元的新材料项目，就是获知有效信息后，直接将企业负责人的微信号推送给乐陵市专业招商局局长，最终实现项目落户。说起来大家可能不信，项目落户3年了，我没与企业老板见过面，只是作为微友，有时候在微信上聊天。

用“最近的关系”

通过最近关系招商，笔者也有成功案例。 150定律提出，人类智力允许人类拥有稳定社交网络的人数大约是150人。能建立起紧密关系的150个人涉及同学、战友、老乡、同事。招商离不开人，根据乘数效应，150人能扩大至22500人，形成庞大的招商资源。如何维系好这些关系？办法只有一个：朋友在于走动，平常多联系。经常通电话，多参加老乡、同学聚会，说不定就会碰出火花。我引来的一个投资15亿元的项目，就是在同学聚会上得到有效信息：济南高新区双达制药计划在外地建厂。在同学引荐下，经过多次到投资方沟通，最终诚汇双达药业项目成功落户平原。所以，招商要充分借力身边资源。

用“最大的激情”

激情是招商人的强心剂，没有激情的招商是没有效率的招商。当你满怀激情时，你会发现你的思维如此敏捷、你的效率如此之高。招商引资要过五关：信息关（实项目、实信息）、洽谈关（服务、细节）、落地关、开工关、建设关。招商人一旦有了充足的激情，就能激发起坚强意志和奋斗热情，最终成功闯关。笔者引进的投资6亿元的北京麦迪海药业项目，本来客户已同外地市签订了合同，但通过满腔热情公关和服务，在领导支持下，带领有关部门去企业现场办公，最终打动了投资老板，让项目起死回生。

用“最强的执着”

“锲而舍之，朽木不折；锲而不舍，金石可镂。 ”做好招商，重要的是知执着、懂坚守。一遇挫折就动摇、退缩，注定难以走出“进锐退速”的怪圈。然而现实中，确有一些招商人得过且过，偏离既定的招商努力方向，执着之心萎缩黯然。譬如，有的人做事虎头蛇尾，开始敲锣打鼓喊口号，末了牢骚抱怨一大堆，最后一事无成。在一家知名品牌饮料公司，笔者曾遇到一个地市的招商人员坚持8年，最终引得项目，笔者深深被其执着精神所震撼。目前，笔者正在运作一个由央企投资、总额达15亿元的项目，就是靠执着不放弃的精神，历经7年不间断工作，近期项目有了实质进展，即将被批准。所以，执着是一个招商者最可贵的素质。

作为招商人，既然选择了这项工作，就应当有所担当；作为招商人，要明确，行动起来是最好的招商办法；作为招商人，要勇于尝试，失败过、经历过，才会有收获。

□王正方（作者为市投资促进局副调研员）