在优农有机蔬菜生产基地，技术员查看丝瓜长势
在乐农有机蔬菜生产基地，工人向车上搬运发往北京的蔬菜。 记者邓静摄
德州优农生态农业开发有限公司、夏津县乐农蔬菜种植专业合作社入选粤港澳大湾区“菜篮子”生产基地绝非偶然，早在2015年，优农、乐农就双双通过供港基地考核备案，有了供应香港市场的资格。拿到两个硬核的通行证，证明优农、乐农在实打实地做有机农业。中国有机农业已走过近30年历程，发展潜力巨大，却又面临重重困难。具体到我市来说，看种植面积、认证数量，有机农业取得一定成效。但总体看，发展并不乐观，一些有机农业做起来、又倒下去。
一边是消费者对蔬菜品质追求的逐步升级，一边是成本高、资金紧、销售难的有机农业市场现状。有机农业从业者，该如何应对错综复杂的市场现状？如何突围而出？近日，记者走访了我市优农、乐农两家有机蔬菜种植基地，探寻有机农业“痛点”，寻找应对之策，以期从业者得到一些启示。
维系“信任纽带”做“靠得住”的品牌
“一旦有一次农残或其他检测项不合格，有机蔬菜的牌子就砸了，这辈子也甭想再进这个圈子。”谈起有机农业品牌的重要性，德州优农生态农业开发有限公司总经理王广福说。优农是我市最早获得有机蔬菜认证的生产基地，其打出“鄃菜缘”有机蔬菜在有机农业圈子内认可度较高。
2017年中央一号文件强调加快提升国内绿色、有机农产品认证的权威性和影响力，将提升有机农产品品牌公信力摆在了更加突出的位置。王广福认为，有机农业发展潜力巨大，但当下有机农业圈子有限。要想“活”下来，并且“活”得好，关键是要在圈子中做“靠得住”的品牌，站稳脚跟，继而持续扩大影响。
就种植端而言，品质稳定、产量稳定是前提。有机农业对环境和管理的要求极高，稳产保质也就难上加难。在优农种植基地的黄瓜大棚内，记者看到，黄瓜架上隔一段距离便吊有一张黄色粘虫板，上面粘满了各种飞虫。用这种“土办法”杀虫，虽然有效，但并不彻底，一些叶片上的虫眼清晰可见。王广福介绍，配合粘虫板，治虫也会用生物农药。用肥方面，每年，基地都会收购牛羊粪，经过发酵腐熟后，制成有机肥施用。“生产过程中不使用一丁点儿化肥和化学农药，产出的蔬菜绝对安全可靠，能直接入口。 ”王广福边说边从架上摘下一根黄瓜，掰成两段后咬了一口。
产出有机菜，土壤健康是根本。据夏津县乐农蔬菜种植专业合作社负责人赵连香介绍，2010年包地后，连续两年，基地每年都会向地里埋入有机肥，土壤有机质含量越来越多。这才种出了有机蔬菜，打响“德鄃园”蔬菜品牌。
优农、乐农的有机蔬菜认证公司均为在业内享有较高权威的第三方认证机构——杭州万泰认证有限公司。这让它们的蔬菜在诸多高端市场备受欢迎。目前，优农年产有机蔬菜400多吨，主要供应广州、上海、北京等地的有机农产品销售公司；乐农年产有机蔬菜700多吨，主要供应深圳、香港等地的有机农产品销售公司。“我怎么相信你的菜是安全的？ ”这是有机农业行业普遍面临的质疑。优农、乐农生产基地建立初期，与之有合作关系的有机农产品销售公司会派员常年驻守基地，这些人被称为“驻厂经理”，主要承担着种植指导、监督责任，保证自己拿到手的蔬菜安全合格。久而久之，蔬菜品质、产量稳定后，两个基地的“驻厂经理”越来越少。
如今，基地与销售公司稳定的供求关系靠长期累积的信任维系。王广福表示：“‘信任纽带’一旦断裂，将会给基地带来毁灭性打击。牢牢维系这个纽带，把品牌做牢稳，才有商业化扩大的空间，逐步实现‘特供’变‘普供’。 ”
严控成本稳产稳投促良性循环
入局有机农业，成本无处不在。
前期投入成本巨大。土地方面，流转土地每年每亩地要支付1000元或1200元租金。有机转换期内，为了降低土壤农残含量、提高肥力，每年需要投入价值不菲的有机肥。以乐农的500亩种植基地为例，2年间总计投入360余万元。期间，只有投入，没有产出。
因有机生产过程中不能使用化肥和农药，极易爆发大面积病虫害，导致蔬菜减产或绝收。但只要管理到位，病虫害并不会演变成最棘手的问题。相比之下，王广福更惧怕天气等非可控因素导致的“拔园”“清园”。2015年10月，正值西红柿采收季，遇上40余天连阴天，因光照不足，棚内西红柿出现大面积青果，王广福买了不少补光灯，却无济于事。他不得不忍痛拔掉两棚西红柿，保守估计亏损了80多万元。
因为需要精耕细作，相较常规农业，有机农业用工量更大。以病虫害防治为例，如果病虫害集中爆发，而生物农药无法控制时，只能人工捉虫，因此用工贵问题尤为突出。在两个基地采访，相关负责人都表示，用工量不能省、工人工资不能省，很多时候，用工成本会占投入成本近一半。应对这一问题，两个基地不约而同地在提高劳动效率上想办法、做文章。
为调动工人积极性，除日结日清工资之外，乐农还制定了绩效考核和菜金奖提成办法，基地工人每人每年可增收2万余元。优农在强化有效调配上下功夫，例如，通过科学调配，有些大棚可2天或3天不用人工。
成本高的同时，两个基地有机蔬菜的价格也高出普通蔬菜一大截，全年蔬菜均价为14元每公斤。那么有机农业到底挣不挣钱？当被问及这个问题，赵连香表示，“说不挣钱是假的，但说能赚大钱落到手里，也不是事实。 ”王广福也有同感，他表示，有机农业是一个投入较大、收效缓慢的过程。算上地租、材料更新费等，优农一年的固定投入至少得150余万元,最多的时候达180多万元，赚来的很大一部分利润投入了再生产。
即使风险大、投入高，但优农、乐农从未动摇过发展有机农业的信心。赵连香表示，之所以会坚持做下去，是因为基地始终在采取有效措施，确保投入增长带来相应的收益提高，继而再增加下一轮投入。周而复始，最终让生产进入投入增加——收益提高——投入再度增加——收益再度提高的良性循环，这样，基地就会实现可持续发展，有持续盈利能力。
培育拳头产品扩大客户圈
今年，乐农削减了菠菜、青椒等单品。目前，单品总数由原来的35个减少至26个。
减单品，转而培育个性化的拳头产品，是乐农在发展中总结的经验。 1年前，乐农的蔬菜只供应深圳成武金石农业开发有限公司1家企业，最多的时候，需要为其供应三十余种蔬菜，但每种菜的量都不算大。带来的相应问题就是基地蔬菜种植较为分散，菜多了，需要的专业人才就多，雇佣劳力生产效率不高，监管也是难题。
削减单品后，今年乐农不少有机蔬菜的数量和品质提高了。稳定客户也扩大至7个。赵连香表示，做有机农业，贵在专，不在多。选择一些品质好、品相好，且产量易控制的单品，做好突破，形成拳头产品，不愁找不到销路。
投产8年多来，优农的生产基地始终保持在184亩左右、品种保持在20余个。期间，有不少农产品销售公司给基地抛来“橄榄枝”，寻求长期合作，但很多订单优农并没有接。其稳定客户保持在4至5个。说起原因，王广福表示，主要基于两个考虑，一是订单量少，连盈亏平衡也达不到，扩种必然亏。只能是订单之外剩多少，随机供应多少。二是客户良莠不齐，对一些以次充好，信誉不高的有机农产品销售公司，即使它下的订单量再大，基地也会坚决将其拒之门外。
优农坚持稳中求进的生产路子，虽不急于扩产，却也并非停步不前。每年在订单之外，基地都会根据行情，有计划地扩种，不仅维系扩大了客户圈，也增强了单品的竞争力。
今年，乐农打算再扩大500亩有机菜种植，对此，赵连香心里也是有底的。因为乐农找到了强有力的合作伙伴——山东省土地发展集团有限公司，目前，双方正积极洽谈，商议通过入股的方式，打造集生产包装、物联网与产品信息追溯、全程冷链运输保鲜等功能于一体的有机蔬菜供港示范基地。
□本报记者邓静本报通讯员邓美平周涛